Tidak Diajarkan di Sekolah, Ini Cara Lakukan Negosiasi yang Berhasil

Sekolah tidak mengajarkan kita secara khusus, bagaimana melakukan negosiasi. Mata kuliah khusus tentang negosiasi, hanya diajarkan di jurusan yang berkaitan dengan diplomasi dan politik.

Negosiasi bukanlah perdebatan, bukan pemaksaan.

Negosiasi ditemukan hampir dalam banyak hal di kehidupan kita. Kalau kamu pernah lihat iklan, “Kondisi 95% bisa nego” itu artinya kamu kalah jika tidak pintar bernegosiasi. Sekali lagi, kamu butuh kemampuan ini.

Negosiasi terjadi ketika kita berunding siapa yang akan membuat jadwal membersihkan tempat kos. Negosiasi terjadi ketika kita meminta uang saku tambahan kepada orang tua. Atau ketika menawarkan stok barang baru ke toko yang belum menjadi jaringan usaha kita.

Kita sering dengar orang yang “terpaksa bekerja di sini” atau “tidak bisa mengubah keadaan kantor menjadi lebih baik..”, atau “pimpinan yang terlalu diktator”. Semua itu hanya sedikit contoh dalam kekalahan negosiasi.

William Ury menuliskan buku Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations, terbitan Januari 1993, tentang bagaimana negosiasi di situasi sulit.

Buku ini termasuk “most wanted” (paling dicari) karena berisi cara membangun skill (kemampuan) bernegosiasi. Sekali lagi, “negosiasi” tidak secara formal diajarkan di sekolah, namun dalam kehidupan orang sering “kalah” dalam negosiasi penting.

Buku ini mengajarkan bagaimana tetap dalam-kendali ketika di bawah tekanan, mengatasi marah, menemukan apa yang sebenarnya pihak lain inginkan, bagaimana melawan trik licik lawan, menggunakan kekuatan untuk mengajak orang mau berunding satu meja, dan tentu saja: mencapai kesepakatan terbaik.

Negosiasi bicara tentang.. Membuat orang lain mau mengikuti keinginan kita. Menjalankan taktik. Mengubah sikap menjadi dalam menghadapi masalah namun lembut terhadap orang lain. Mengubah musuh menjadi mitra negosiasi.

Negosiasi itu tentang mengendalikan emosi, berpikir jernih, serta mendengarkan dan mengakui pihak lain. Negosiasi membutuhkan kecerdasan untuk membingkai-ulang posisi pihak lain, sehingga fokus kamu dan pihak lain sama: menyerang masalah. Bukan saling menyerang dan melupakan masalah.

Biarkan solusi menjadi milik pihak lain.

Didik pihak lain untuk melihat: bekerja sama adalah satu-satunya jalan ke depan. Satu-satunya peluang terbesar kamu sebagai negosiator: mengubah permainan.
Untuk setiap pertemuan, bersiaplah. Setelah setiap pertemuan, nilai kemajuan kamu, sesuaikan strategi kamu, dan persiapkan lagi pertemuan berikutnya.
Rahasia negosiasi efektif: persiapan, persiapan, dan persiapan.

Persepsi orang tentang fakta lebih penting daripada fakta itu sendiri.

5 Hambatan untuk Kesepakatan Bersama

#1: Reaksi Alami untuk Menyerang dalam Keadaan Tertekan atau Takut

Dapatkan kembali keseimbangan mental. Tetap fokus pada apa yang ingin kamu capai. Hapus perasaan dari situasi.

“Pergi ke balkon” untuk mendapatkan perspektif yang lebih tinggi. Artinya, cobalah melihat bagaimana jika pihak yang berada di level lebih atas, memandang masalah ini.

#2: Emosi Negatif Pihak Lain

Menolak tersedot ke dalam argumen

Bantu pihak lain mendapatkan kembali ketenangan mental mereka

Meredakan emosi negatif dengan melakukan kebalikan dari apa yang mereka harapkan.

Mereka mengharapkan kamu untuk berperilaku seperti musuh. Sebaliknya, ambil sisi mereka, dengarkan, dan akui poin dan perasaan mereka

“Melangkah ke sisi mereka” untuk menghadapi masalah bersama

#3: Pihak Lain Menggali Posisi dan Mencoba Membuat Kamu Menyerah.

Jangan menolak posisi mereka. Ini hanya akan membuat mereka menggali lebih jauh.

Lakukan sebaliknya: terima apa pun yang mereka katakan dan atur-ulang sebagai upaya untuk mengatasi masalah.

Bersikaplah seolah-olah mereka adalah pasangan kamu dan benar-benar tertarik untuk memecahkan masalah

Bingkai-ulang posisi mereka untuk menyerang masalah

#4: Ketidakpuasan Pihak Lain dengan Kesepakatan yang Diusulkan.

Pihak lain mungkin tidak puas atau tidak yakin dengan manfaatnya Jangan mendorong mereka, tetapi lakukan yang sebaliknya

“Bangunkan mereka jembatan emas” antara minat mereka dan minat kamu Bantu mereka menyelamatkan muka dengan membuat hasilnya terlihat seperti kemenangan bagi mereka

#5: Pihak Lain Masih Melihat Meja Perundingan sebagai Proposisi Menang-Kalah.

Jangan menggunakan ancaman atau paksaan
“Gunakan kekuatan untuk mendidik” dengan menunjukkan kepada mereka bahw a mereka tidak bisa menang sendiri, tetapi hanya bersama-sama dengan kamu

Jangan Bereaksi: Pergi ke Balkon

.. agar kamu bisa lihat dari perspektif lain, dari level yang lebih tinggi.

Menyerang balik jarang memajukan minat langsung kamu dan biasanya merusak hubungan jangka panjang kamu. Bahkan jika kamu memenangkan pertempuran, kamu mungkin kalah perang

Kadang-kadang kita diintimidasi dan menenangkan orang-orang yang tidak masuk akal di bawah ilusi bahwa jika kita menyerah hanya sekali ini, kita tidak akan pernah harus berurusan dengan mereka lagi. Terlalu sering, orang-orang seperti itu kembali untuk mendapatkan konsesi lebih lanjut

Reaksi umum ketiga adalah memutuskan hubungan dengan orang atau organisasi yang sulit. Putus cinta sering kali merupakan reaksi tergesa-gesa yang kemudian kita sesali

Ketika kamu bereaksi, kamu ketagihan
Objek bereaksi. Pikiran bisa memilih untuk tidak

Pergi ke balkon berarti menjauhkan diri dari impuls dan emosi alami kamu

Buat catatan mental ketika kamu mendeteksi kemungkinan trik atau serangan halus. Netralkan dengan menamainya, dan ingatlah itu sebagai kemungkinan, bukan kepastian. Carilah bukti tambahan, mengingat bahwa orang yang sulit hampir tidak membatasi diri pada satu taktik

Kita hidup dan bekerja dalam lingkungan yang kompetitif. Jadi, harapkan serangan verbal dan jangan menganggapnya pribadi. Ingatlah bahwa penuduh kamu berharap untuk mempermainkan kemarahan, ketakutan, dan rasa bersalah kamu
kamu hanya perlu memutuskan hubungan otomatis antara emosi dan tindakan.

Rasa kan kemarahan, frustrasi, atau ketakutan. Bahkan bayangkan menyerang lawan kamu jika kamu suka. Tapi jangan menyalurkan perasaan dan dorongan hati kamu ke dalam tindakan

Negosiasi lebih produktif ketika mereka putus karena seringnya timeout

Jangan pernah membuat keputusan penting di tempat. Pergi ke balkon dan sampai di sana

Hal pertama yang perlu kamu lakukan dalam negosiasi bukanlah mengendalikan peril aku orang lain, tetapi mengendalikan perilaku kamu sendiri

Jangan Berdebat: Melangkah ke Sisi Mereka

Kesalahannya, yang umum, adalah mencoba bernalar dengan orang yang tidak mau menerima kamu. Kata-kata kamu akan jatuh di telinga tuli atau disalahartikan

Rahasia melucuti senjata adalah kejutan. Untuk melucuti senjata pihak lain, kamu perlu melakukan kebalikan dari apa yang mereka harapkan

Melangkah ke sisi mereka berarti melakukan tiga hal: mendengarkan, mengakui, dan menyetujui.

Mendengarkan membutuhkan kesabaran dan disiplin diri. Alih-alih langsung bereaksi atau merencanakan langkah kamu selanjutnya, kamu harus tetap fokus pada apa yang dikatakan lawan bicara kamu

Negosiator yang efektif lebih banyak mendengarkan daripada berbicara

Setelah mendengarkan pihak lain, langkah selanjutnya adalah mengakui maksud mereka. Setiap manusia, betapapun mustahilnya, memiliki kebutuhan yang mendalam akan pengakuan. Dengan memuaskan kebutuhan itu, kamu dapat membantu mencipta kan iklim kesepakatan

Mungkin bentuk pengakuan yang paling kuat adalah permintaan maaf.

Jika seseorang mengatakan sesuatu yang kamu tidak setuju dengan 99%, akui 1% yang kamu setujui. Adalah wajar untuk fokus pada perbedaan karena perbedaan menyebabkan masalah. Namun, pada awalnya, kamu lebih baik berfokus pada kesamaan kamu.

Kata kunci dalam persetujuan adalah “Ya.” Ya adalah kata ajaib, alat yang ampuh untu k melucuti senjata pihak lain. Carilah kesempatan ketika kamu bisa mengatakan ya ke pada mereka tanpa membuat konsesi

Jangan Menolak: Membingkai ulang

Membingkai ulang berarti mengalihkan perhatian pihak lain dari posisi dan ke tugas mengidentifikasi minat, menemukan opsi kreatif, dan mendiskusikan stkamur yang adil untuk memilih opsi.

Ajukan pertanyaan yang tidak bisa dijawab dengan “Tidak”. Dengan kata lain, buatlah i tu terbuka

Satu-satunya alat yang paling berharga dalam membingkai ulang adalah pertanyaan pemecahan masalah. Pertanyaan pemecahan masalah memusatkan perhatian pada ke pentingan masing-masing pihak, pilihan untuk memuaskan mereka, dan untuk menyelesaikan perbedaan

Gunakan pertanyaan seperti “Mengapa tidak?” atau “Bagaimana jika?” “Minta sarannya dong..”.

Jika mereka mengusulkan sesuatu yang terdengar tidak masuk akal bagi kamu, jangan menolaknya, tetapi tanyakan, “kamu harus memiliki alasan yang baik untuk berpikir b ahwa itu adalah solusi yang adil. Saya ingin mendengar mereka.”

Jangan Dorong: Bangun Jembatan Emas untuk Mereka

Pihak lain mungkin menolak proposal hanya karena itu bukan ide mereka
Kepentingan yang tidak terpenuhi. kamu mungkin mengabaikan salah satu kepentingan dasar rekan kamu

Takut kehilangan muka. Tidak ada yang ingin terlihat buruk di depan konstituennya

Terlalu banyak terlalu cepat. Rekan kamu untuk mungkin menolak karena prospek persetujuan tampak luar biasa

Dengan tidak adanya pihak ketiga, kamu perlu menengahi kesepakatan kamu sendiri

Salah satu kesalahan negosiasi yang paling umum adalah mengumumkan bahwa kamu telah menemukan solusi untuk masalah tersebut

Cara paling sederhana untuk melibatkan pihak lain adalah dengan meminta ide-ide mereka

Buang 3 Asumsi Umum:

1. Menganggap pihak lain tidak rasional dan tidak dapat dipuaskan;
2. Menganggap mereka hanya ingin uang; dan
3. Menganggap kamu tidak dapat memenuhi kebutuhan mereka tanpa merusak kebutuhan kamu.

Dengan bergerak secara progresif dari masalah yang lebih mudah ke masalah yang lebih sulit, kamu dapat membiasakan pihak lain untuk mengatakan ya dan menunjukkan kepada mereka bahwa kesepakatan itu mungkin.

Cara Membangun Jembatan Emas

Libatkan pihak lain dalam menyusun kesepakatan
Lihatlah melampaui kebutuhan nyata mereka, seperti uang, untuk memenuhi kebutuhan mereka yang lebih tidak berwujud, seperti pengakuan atau otonomi
Bantu mereka menyelamatkan muka saat mereka mundur dari posisi awal mereka. Temukan cara bagi mereka untuk menyampaikan kesepakatan kepada konstituen mereka sebagai kemenangan.
Pergi lambat untuk pergi cepat. Bimbing mereka selangkah demi selangkah melintasi jembatan.

Jangan Meningkat: Gunakan Kekuatan untuk Mendidik

Jika mereka tidak mau menyeberangi jembatan emas, maka kamu harus membuatnya sekeras mungkin agar mereka mengatakan “Tidak.”

Namun semakin sulit kamu membuatnya untuk mengatakan “Tidak”, semakin sulit kamu membuatnya untuk mengatakan “Ya.” Itulah paradoks kekuatan
Gunakan kekuatan kamu untuk mendidik pihak lain untuk melihat bahwa satu-satunya cara bagi mereka untuk menang adalah agar kamu berdua menang bersama. Bertindak seolah-olah mereka hanya salah menghitung cara terbaik untuk mencapai kepentingan mereka

Ancaman tampak subjektif dan konfrontatif, sedangkan peringatan tampak objektif dan penuh hormat

Semakin banyak pengendalian diri yang kamu lakukan, semakin kecil kemungkinan negatif reaksi sampingan

Serangan balik, bagaimanapun, akan sering menghasilkan konfrontasi yang sia-sia. Pendekatan yang lebih efektif adalah menetralisir serangan lawan tanpa menyerang balik

Untuk setiap ons kekuatan yang kamu gunakan, kamu perlu menambahkan satu ons konsiliasi.

Kamu perlu merancang kesepakatan yang mendorong pihak lain untuk menepati janji dan melindungi kamu jika tidak. kamu tidak perlu bertindak tidak sopan. Bertindak secara independen dari kepercayaan

Membangun prosedur penyelesaian sengketa

Jadilah murah hati di akhir. Tahan godaan alami untuk memperebutkan remah terakhir.

3 Pertanyaan Pengujian Realitas

1. Menurut kamu apa yang akan terjadi jika kita tidak setuju?
2. Menurut kamu apa yang akan saya lakukan?
3. Apa yang akan kamu lakukan?

Cerita Penutup

Berikut adalah beberapa cerita dari bab terakhir yang menggambarkan kekuatan prinsip-prinsip negosiasi ini.

Abraham Lincoln

“Selama Perang Saudara Amerika, pada suatu pidato, Abraham Lincoln merujuk secara simpatik kepada pemberontak Selatan. Seorang wanita tua, seorang Unionist yan g setia, menegurnya karena Abraham Lincoln berbicara baik tentang musuh-musuhnya ketika dia seharusnya berpikir untuk menghancurkan mereka. Abraham Lincoln berkata, “Mengapa, Nyonya? Tidakkah saya menghancurkan musuh saya ketika saya menjadikan mereka teman saya?’”.

Cerita Negosiasi tentang 17 Unta

Ada kisah tentang seorang pria yang meninggalkan 17 unta untuk ketiga putranya. Dia meninggalkan setengah unta untuk putra sulungnya, sepertiga untuk putra tengahnya, dan sepersembilan untuk bungsunya. Ketiganya bersiap untuk membagi warisan.

Tidak semudah itu. Mereka hampir putus-asa ketika merundingkan solusi. Masalahnya: 17 tidak bisa dibagi dua, tiga, atau sembilan.

Mereka meminta bantuan seorang wanita tua yang bijaksana.

Setelah merenungkan masalahnya, wanita tua itu berkata, ‘Lihat apa yang terjadi jika kamu mengambil unta saya.”. Wanita tua itu, memberikan seekor unta untuk ketiga anak tadi. Keadaan berubah. Sekarang, jumlah unta tidak lagi 17 melainkan 18.

Pembagian dimulai. Putra tertua mengambil setengahnya (dia dapat 9 ekor). Putra tengah mengambil sepertiga dari 18, berarti ia dapat 6 ekor. Dan putra bungsu mengambil yang sepersembilan dari 18, berarti ia dapat 2 ekor.

Mereka menghitung lagi jumlah yang sudah mereka terima: 9, 6, dan 2 ekor, yang berarti semuanya 17 ekor.

Masih ada 1 ekor yang tersisa. Unta 1 ekor itu mereka kembalikan kepada wanita tua yang bijaksana itu. [dm]