Day Milovich
Apa sebenarnya yang membuat seseorang berbelanja? Karena penjualan yang pintar. Taktik yang paling pintar, selalu memahami psikologi calon pembeli.
Robert Cialdini, menulis buku Influence yang menjelaskan psikologi manusia, serta cara mempengaruhi orang agar penjualan kamu sukses. Cara ini sudah lama diterapkan dalam penjualan.
Kalau kamu ingin tahu bagaimana cara menjual dengan mempengaruhi calon pembeli, baca buku ini. Tentang seni mempengaruhi orang agar penjualan kamu sukses.
Info Buku
Judul: Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion
Penulis: Robert Caldini
Penerbit: Harper Business; Expanded edition (May 4, 2021)
Tahun Terbit: May 4, 2021
Bahasa: English
Edisi: Hardcover
Halaman: 592 hlm.
ISBN-10 : 0062937650
ISBN-13 : 978-0062937650
Senjata Pengaruh
Induk kalkun melindungi anaknya, dengan mengidentifikasi suara. Bau, sentuhan, atau penampilan, hanya berpengaruh kecil bagi induk kalkun. Anak kalkun yang tidak bersuara, akan diabaikan atau bahkan dibiarkan mati induknya.
Artinya? Pola aksi seperti rekaman, akan aktif dengan pemicu tepat.
Manusia juga punya rekaman dari hal-hal stereotype (pandangan berat-sebelah) yang mereka terima.
Perhiasan bagus justru akan laku jika dijual mahal, karena sangat menarik perhatian.
Komponen senjata pengaruh-otomatis: proses mekanis, akibat eksploitasi yang ditimbulkan, dan cara memakai senjata itu.
Tawarkan rumah bobrok agar rumah yang kamu tawarkan tampak bagus. Tunjukkan barang termahal, agar jika pembeli beralih ke harga lebih murah, tidak merasa terlalu mahal.
Timbal-Balik
Manfaatkan psikologi “timbal-balik”. Orang akan membalas jika kamu berikan sesuatu. Ini sering terjadi dalam penjualan. Kasih bonus, item kecil yang gratis, maka mereka akan tertarik dan merasa ingin “membalas” kebaikanmu.
Berikan, terima lama, dan terima kembali. Kebanyakan manusia tidak suka berhutang-budi, sehingga bantuan kecil akan mengarah kepada timbal-balik signifikan.
Manusia sering masuk ke jaringan hutang-budi.
Pada tahun 1985, Ethiopia menjadi negara miskin, namun menyumbang 5 ribu dolar ke korban badai di Meksiko, karena Meksiko pernah mengirimkan bantuan untuk Ethiopia ketika Italia menyerbu Italia tahun 1935.
Kaitkan dengan kewajiban sosial. Setelah membangun, orang mau mendukungmu.
Tolak dan Mundur. Penerapannya bagaimana? Berikan konsesi kepada siapapun. Konsesi artinya “memberikan hak, izin, atau tanah oleh pemerintah, perusahaan, individu, atau entitas legal lain.”. Kalau di toko, kita sering temukan keramahan penjual, “Silakan lihat-lihat”. Kalau di online shop, kita bisa bikin akun sendiri, masukkan ke dalam keranjang, ajak review, dst. Seperti itulah konsesi diterapkan.
Penjual door to door, menawarkan harga mahal, yang akan ditolak calon pembeli, kemudian menawarkan item lain yang terjangkau. Padahal item lain inilah yang memang akan ditawarkan. Jadi, ada pengalihan. Berikan yang lebih mahal, agar orang beralih ke item utama (yang lebih murah).
Sebagai pembeli, waspada pemberian gratis, biasanya jebakan.
Komitmen dan Konsistensi
Buat mereka mudah mengambil keputusan, agar segera bertindak, berulang-ulang. Ini akan mengesankan bahwa orang itu konsisten. “Subscribe itu gratis”, “Tinggal 1 langkah lagi, kamu akan..”.
Komitmen mengarahkan orang untuk menyatakan tujuan dan ambisi, diikuti tindakan untuk mencapai tujuan itu.
Selubung terbaik komitmen adalah “kebaikan”, “kemanusiaan”, dan nilai-nilai sejenisnya.
Ini yang membuat onlien shop menerapkan “wish list” (daftar yang saya ingin). Ketika kamu memasukkan item mahal ke daftar keinginan, sama saja dengan menyatakan komitmen: “Saya inginkan ini, saya akan bertindak agar dapat ini”.
Konsistensi bertindak sebagai pelindung terhadap tekanan mental atau kerja keras atau konsekuensi dari suatu aktivitas.
Training dan disiplin, berusaha membentuk konsistensi.
Level A gratis, janji bisa menembus dinding, berlanjut ke Level B berbayar.
Bukti Sosial: Kebenaran adalah Kita (Orang Banyak)
Apa yang benar adalah apa yang dianggap benar oleh kebanyakan orang. Orang menyukai mentalitas kawanan. “Saya beli ini karena kawan saya beli” atau “Ini sedang trending”.
Dianggap “benar” atau “bagus”, jika orang lain juga terbukti melakukan itu.
Tawa dalam komedi yang nggak lucu, termasuk rekaman suara tawa di tayangan suntingan, atau penonton bayaran, pelan-pelan membuat orang dipaksa pelan-pelan untuk mengakui yang tidak lucu itu sebagai hal lucu.
Kata-kata seperti “penjualan terbesar”, “pertumbuhan tercepat”, “trending topic”, merupakan bentuk -pemaksaan- bukti sosial.
Orang lain yang dibayar untuk tampak ikut menyumbang, atau petaruh bayaran untuk menaikkan nilai taruhan, adalah metode sama untuk menggiring orang kepada “bukti sosial”.
“Like”, Pencuri yang Ramah
Mudahnya klik “Like”. Orang yang membeli, mau merekomendasikan jika ada “kawan” atau “selebritas” yang membeli.
Like itu menular.
Apa yang membuat orang mau “Like”?
5 Faktor untuk Like:
- Daya tarik fisik. Penampilan menarik akan menunjukkan sifat-sifat menyenangkan lainnya: jujur, humoris, percaya.
- Kesamaan. Ada kemiripan dalam hal minat, pendapat, kepribadian, atau latar belakang, dll. “Saya pernah lihat ini..” atau “Dulu saya pernah begini..”.
- Pujian. Kebanyakan orang suka pujian.
- Kontak dan Kerja Sama. Tetapkan tujuan bersama.
- Pengkondisian dan hubungan.
Pengalaman pengguna (UX, user’s experience) itu tentang menciptakan “aura kemungkinan” bagi pengguna. Jika mereka suka “pengalaman memakai”, mereka tidak mau alternatif lain.
Temukan kepentingan bersama untuk meningkatkan hubungan dan koneksi.
Otoritas: Pertahanan Terarah
Beri orang “kekuasaan” walaupun itu hanya “seolah-olah”. Efeknya, dia akan merasa berkuasa, merasa menjadi “raja”.
Orang mengandalkan rantai komando untuk membentuk respons bawah sadar kami terhadap permintaan kepatuhan dan pengaruh.
Pernah dengar “Eksperimen Milgram”? Manusia memiliki “keinginan yang luar biasa untuk melakukan hampir semua hal atas perintah otoritas”.
Gunakan orang yang dianggap ahli dan memiliki kompetensi untuk menjual produk. Ketika seseorang mengikuti apa kata ahli, mengikuti idola mereka yang terpercaya, mereka merasa menjadi pintar dan keren.
Kelangkaan: Aturan “Sedikit”
Orang lebih termotivasi untuk bertindak jika orang berpikir akan kehilangan sesuatu, melebihi jika kita ingin mendapatkan sesuatu. Ini sering menjadi “senjata” dalam periklanan, misalnya: “Lebih hemat 5.000” tidak lebih efektif dibandingkan dengan “Jangan kehilangan kesempatan sampai 21 Februari”. “Flash sale” yang menjual ponsel dengan harga jauh di bawah pasar, memakai prinsip itu.
Web perjalanan (traveling), ticketing, menggunakan trik “prinsip kelangkaan” ini.
Berikan resiko kehilangan dan cara mudah mencegahnya, dengan prinsip kelangkaan.
Ciptakan urgensi (mendesak). Buat waktunya terbatas, dan barang terbatas. Pikiran manusia tidak mau kehilangan.
Pikiran manusia cenderung menganggap, yang langka itu lebih berharga, penting, eksklusif, dan menaikkan status mereka. Tidak masalah jika lebih mahal.
Pikiran lebih tertarik kepada sesuatu yang kita tidak dapat memilikinya.
Sudah berapa orang yang memesan? Stok barang tinggal 5. Hanya sampai 21 Februari. Lebih murah 200 ribu, hanya sampai jam 12 malam ini.
Prinsip persuasi adalah prinsip akses kekuasaan, mengaktifkan pemicu, dan meminta seseorang mengambil keputusan, untuk mengikuti apa yang kamu inginkan.
Sekarang, jurus pamungkas. Kombinasikan prinsip-prinsip di atas dalam penjualan.
Dengan cara-cara di atas, kita bisa terapkan psikologi pengaruh dalam mengubah keputusan orang untuk bertindak dan membeli. [dm]
——-
